التسويق الصناعي

تقديم
يهتم هذا الكتاب بدراسة حقل في التسويق الحديث مازال يعاني من ندرة الكتابة لأسباب كثيرة يقف في مقدمتها قلة أصحاب الاختصاص الدقيق في مجال دراسة التسويق الصناعي. مما ترك أثراً واضحاً في مكتبتنا العربية، إذ أن الدراسات الأكاديمية من مؤلفات وبحوث في هذا المجال هي الأقل بالقياس إلى التخصصات الدقيقة الأخرى في علم التسويق.
ولذلك حاول المؤلف أن يقدم في هذا الكتاب كل الأسس والمبادئ التي يستند عليها التسويق الصناعي وما يتصف به من أنشطة وظيفية ذات طابع خاص بالإضافة إلى تكامل هذه الأنشطة مع المنظومة الصناعية والعملياتية الموجودة في مشروعات أو منظمات الأعمال الحديثة.
حيث تشهد اقتصاديات العالم اهتماماً كبيراً ومتزايداً بنشاط التسويق بشكل عام والتسويق الصناعي بشكل خاص، حيث أن المشكلة التي تعيشها المنظمات – بمختلف أنشطتها – هي ليست مشكلة إنتاجية بقدر ما هي مشكلة تسويقية بسبب اختلال التوازن بين العرض والطلب، إذا ما أضفنا إلى ذلك أن البيئة التي تعمل بها المنظمات التسويقية باتت تحيط بها الكثير من المتغيرات المتشابكة والمعقدة وذات حركة سريعة، تتطلب من المنظمات اتخاذ الإجراءات اللازمة لمواجهة هذه التحديات من أجل تدعيم القدرة التنافسية.
إن التصدي لموضوع التسويق الصناعي يهدف إلى التعرف على أنشطة وإليه قيام المنظمات الصناعية لتحديد احتياجات السوق الصناعية من منتجات صناعية (تركيبات، مواد أولية، مواد تشغيل، سلع غير تامة أو تامة الصنع، استشارات صناعية… إلخ) ومن ثم وضع المستلزمات والأساليب الواجب إتباعها لإيصالها إلى المنظمات الإنتاجية التي تحتاجها لعملياتها الإنتاجية في مكان ووقت حصول الطلب عليها.
أن أنشطة التسويق الصناعي التي تقوم بها المنظمات الصناعية ليست بالسهولة التي يتصورها البعض بل هناك الكثير من التعقيدات التي تواجه تلك الأنشطة نظراً للتعامل مع منتجات صناعية متنوعة ومنظمات أعمال تختلف في أهدافها، استراتيجيتها، بيئة أعمالها، الأمر الذي يترتب عليها أعباء إضافية لفهمها والتعامل معها بالشكل الذي يحقق متطلبات تلك المنظمات وكذلك أهداف المنظمة الصناعية.
إن هذه المنظمات تتعامل باتجاهين، الاتجاه الأول مع المنظمات الصناعية والتجارية والخدمية إما الاتجاه الثاني مع المستهلك النهائي مما يجعل عملياتها معقدة وعديدة.
ولعل وظيفة التسويق الصناعي تأخذ أهمية أكبر منها في التسويق الاستهلاكي لكون هذه الوظيفة لا تهتم فقط بالمنتجات تامة الصنع دائماً، وإنما بالأجزاء نصف المصنعة، المكائن والآلات، وقطع الغير والمواد الخام… إلخ.
غير أن هناك قليل من الباحثين والمختصين في التسويق تناولوا موضوع التسويق الصناعي قياساً بمواضيع تسويق أخرى الأمر الذي انعكس على قلة المؤلفات وخاصة العربية منها والتي تتناول هذا الموضوع الحيوي والأساسي في نجاح منظمات الأعمال الصناعية لذا فقد حاول المؤلف أن يقدم في هذا الكتاب كل الأسس والمبادئ التي يستند عليها التسويق الصناعي.
والله نسأل التوفيق والسداد…
أ. د. محمد الصيرفي